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時下，為應(yīng)對行業(yè)“寒冬”，各鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營策略、銷售模式方面都已發(fā)生巨大變化，鋼材流通領(lǐng)域的業(yè)態(tài)也必將發(fā)生新的變化。在鋼廠轉(zhuǎn)型的過程中，鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營會變得更為艱難。在銀行對貿(mào)易商收緊貸款、鋼廠堅持收款發(fā)貨和下游終端用戶需要墊資的三面夾擊下，鋼貿(mào)商經(jīng)營難度也將隨之加大，特別是目前鋼廠在加大直銷、直供比例上下大力氣，謀求開拓終端市場，必將造成鋼企擠壓鋼貿(mào)企業(yè)的市場份額的局面，使得廠商之間爭奪市場的競爭更為激烈。
這對鋼貿(mào)企業(yè)來說既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇。筆者認(rèn)為，對大多數(shù)流通領(lǐng)域的鋼貿(mào)企業(yè)來說，挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。鋼貿(mào)商若要生存，唯有以變應(yīng)變，適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。
那么，貿(mào)易商應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對鋼廠經(jīng)營模式的變化呢?無論從鋼貿(mào)商與鋼企的關(guān)系來看，還是市場競爭的角度來看，鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型發(fā)展都必不可少。
知己知彼了解鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型
鋼鐵行業(yè)人士普遍認(rèn)為，今后鋼鐵行業(yè)將進(jìn)入一個新的發(fā)展時期，體現(xiàn)為鋼材需求增長緩慢、庫存持續(xù)高位、出口面臨風(fēng)險、鋼材價格低位波動、盈利水平難以大幅提高等特征，并將持續(xù)很長一段時間，短則3年~5年，長則6年~8年。
在這個過程中，鋼鐵企業(yè)面臨的壓力將持續(xù)增大，生產(chǎn)經(jīng)營將更加困難，市場競爭日趨激烈，盈利空間明顯收縮。因此，眾多鋼鐵企業(yè)為求生存，被迫進(jìn)行對內(nèi)挖潛、改革機(jī)制體制和優(yōu)化流程，尋找新的產(chǎn)需均衡點和盈利均衡點。
鋼企轉(zhuǎn)型有哪些體現(xiàn)呢?
首先，鋼企已經(jīng)逐步改變其生產(chǎn)經(jīng)營模式。例如，有些大型鋼企提出，加快建立適應(yīng)市場趨于飽和、同質(zhì)化競爭激烈、資金長期趨緊的生產(chǎn)經(jīng)營模式，加快建立新的資金管控和人才管理模式，加快建立直面市場的營銷模式等。
其次，鋼企利用資源優(yōu)勢，積極擴(kuò)大直銷、直供比例，越來越強(qiáng)調(diào)與下游終端用戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成效益支撐點。不少鋼廠把擴(kuò)大終端市場、實施跨界銷售模式作為目前的主攻目標(biāo);也有的鋼廠全力推進(jìn)國家戰(zhàn)略資源基地建設(shè);還有的鋼廠積極抓高效益訂單，積極與行業(yè)龍頭企業(yè)、知名大企業(yè)尋求戰(zhàn)略合作，同時鞏固與現(xiàn)有戰(zhàn)略合作伙伴的合作關(guān)系。
再次，鋼企正在加大防范經(jīng)營風(fēng)險力度，努力堅持“沒有合同不生產(chǎn)，不付款不發(fā)貨”。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會的有關(guān)專家多次強(qiáng)調(diào)，鋼廠要防范經(jīng)營風(fēng)險，要堅持“沒有合同不生產(chǎn)”的原則，并提醒企業(yè)“不付款不發(fā)貨”的底線不能突破，否則將給本已繃緊的資金鏈帶來致命危害。
最后，鋼企將選擇優(yōu)質(zhì)鋼貿(mào)企業(yè)，建立新型的銷售網(wǎng)絡(luò)。鋼企正在逐步強(qiáng)化“大家贏就是真的贏”的經(jīng)營理念，對與鋼貿(mào)商的合作關(guān)系重新審視并不斷研究。鋼鐵行業(yè)已經(jīng)開始要求鋼貿(mào)企業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)，鋼貿(mào)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰也會逐步展開。講究誠信經(jīng)營、有資金實力、有銷售渠道的貿(mào)易商，將更有可能作為鋼企的協(xié)議戶，與鋼鐵企業(yè)雙贏。
百戰(zhàn)不殆靈活轉(zhuǎn)變銷售策略
筆者認(rèn)為，鋼貿(mào)商的應(yīng)對之策主要應(yīng)從以下幾方面考慮：
一是避開鋼廠直銷、直供的品種和市場，進(jìn)行差異化營銷和非同質(zhì)化競爭。例如，鋼廠的直銷、直供產(chǎn)品大多集中在優(yōu)特鋼或?qū)Ｓ娩摬牡绕贩N，主要用于汽車、造船、家電、機(jī)械等行業(yè)，但對量大面廣的螺紋鋼、線材、盤螺、圓鋼等建筑鋼材品種，鋼廠的直銷、直供方式并不具備占有所有市場、產(chǎn)品覆蓋所有領(lǐng)域的能力。建筑工程項目施工方大多實行“先送貨、后給錢”的交易模式，與鋼廠“不給錢不發(fā)貨”的底線也不匹配。
在這種情況下，鋼貿(mào)企業(yè)可以充分發(fā)揮資金、渠道等優(yōu)勢，拓展建筑領(lǐng)域的終端市場。如今，上海一批鋼貿(mào)商已經(jīng)率先行動，專門從事高強(qiáng)度的Ⅳ級螺紋鋼運(yùn)作，為高層住宅工程提供綠色鋼材。今年上半年，一家鋼貿(mào)公司的Ⅳ級螺紋鋼銷量比去年同期增加50%以上，取得了很好的經(jīng)營業(yè)績。
二是根據(jù)新的市場環(huán)境以及鋼廠生產(chǎn)經(jīng)營模式的調(diào)整，發(fā)揮貿(mào)易企業(yè)的自身優(yōu)勢，滿足用戶個性化、差異化需求。例如，某鋼貿(mào)公司提供給下游終端用戶特殊規(guī)格的螺紋鋼，供貨要求是小批量、多批次、供貨周期長、總量大。該鋼貿(mào)商利用自有的加工裝備，根據(jù)用戶的要求進(jìn)行加工，按時按量送到用戶施工現(xiàn)場，用戶十分滿意。通過個性化、差異化的訂單銷售出去的鋼材，其價格比一般的鋼材還要高一些，貿(mào)易商也隨之拓展了盈利空間。
三是貿(mào)易與融資相結(jié)合，為建筑工程項目墊資供貨。時下，一些建筑工程項目業(yè)主普遍存在資金緊缺的問題。建筑工程施工方對鋼貿(mào)商往往要求“先供貨，后付款”，貨款付清通常需要兩三個月時間，這意味著鋼貿(mào)商需要墊資。其實，這是貿(mào)易與融資結(jié)合的經(jīng)營模式，其本質(zhì)就是鋼貿(mào)商為下游建筑工程業(yè)主提供融資服務(wù)。目前，已經(jīng)有鋼貿(mào)商為占領(lǐng)這一終端市場，進(jìn)行大膽嘗試，積累經(jīng)驗。墊資服務(wù)先要考慮自身的資金情況，量力而行，還要掌握對提供融資服務(wù)的企業(yè)狀況，包括資金實力、償還能力、誠信程度等，盡可能規(guī)避融資帶來的風(fēng)險。
值得一提的是，銀行目前嚴(yán)格控制對鋼貿(mào)企業(yè)的貸款，大部分鋼貿(mào)商資金普遍緊張，因此這種方式僅適合于資金實力雄厚、能夠快速周轉(zhuǎn)資金的鋼貿(mào)企業(yè)。
四是優(yōu)化經(jīng)營的鋼材品種結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)，堅持“快進(jìn)快出，薄利多銷”。鋼廠的直銷、直供的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，鋼材市場供大于求矛盾加劇，以及銀行對鋼貿(mào)企業(yè)收緊貸款等眾多因素要求鋼貿(mào)商對所經(jīng)營的鋼材品種進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。在庫存設(shè)置上，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)該做到少備、適中、優(yōu)化。例如，一家鋼貿(mào)公司將鋼材月庫存量由過去的近20000噸壓縮到目前的不足3000噸，在經(jīng)營策略上堅持“快進(jìn)快出，薄利多銷”的銷售模式。
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